Hoy quiero compartir una nota escrita por Juan Javier Alvarez que me resultó muy interesante sobre la negociación.
Constantemente negociamos. Pero a veces, perdemos de vista ciertos detalles que inutilizan nuestro esfuerzo en pos de lograr el éxito. He aquí algunos consejos y sugerencias de suma utilidad a la hora de negociar.
A modo de introducción
- Negociar no es imponer nuestra voluntad e intereses; eso de nada serviría. Negociar
es llegar a un acuerdo satisfactorio entre las partes.
- El resultado de la negociación debe beneficiar a todos. Por ello, es un error gravísimo el intentar imponerse.
- Para alcanzar este acuerdo, el negociador debe prepararse. Tiene que conocer a fondo el tema (y derivaciones del mismo) que se discutirá; poseer un estado de ánimo sereno (control de nervios y ansiedad); ser adaptativo a nuevos escenarios, ideas y situaciones; poseer el don de la empatía (acercarse al otro) y estar seguro de sí mismo y de llegar a los resultados previstos.
- Debe conocer todo lo que pueda acerca de su interlocutor, y de la trayectoria, política y estrategias de su empresa.
- Tiene que tener presente sus niveles mínimos de conformidad (hasta dónde resignar en favor de un acuerdo)
- No obstante ello, debe establezcer niveles de exigencia que, una vez negociados y a la baja, sean siempre muy ventajosos.
- Hay que organizar la oferta o propuesta de tal manera que genere, a medida que se expone, un creciente interés. Reservarse además algún "As" en la manga para sorprender gratamente e inclinar la balanza a nuestro favor nunca está de más.
A la hora de sentarse a la mesa
- Cuando se siente a negociar, deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto que se haya formado con anterioridad. Sólo entorpecerán su función. Abra su mente. Tórnese receptivo.
- Estudie el estilo, ritmo y forma de dirigirse de su interlocutor. Busque adaptarse a él.
- Escuche más que hablar. Escuchando se aprende; hablando, no.
- Conozca las necesidades y expectativas de su interlocutor, y deje que las exponga sin interrumpirle. Demuestre genuino interés por su enfoque de la cuestión (recuerde que comprender no es ceder sus objetivos, ni tampoco es debilidad; sencillamente, es tratar de entender al otro mirando el asunto desde su perspectiva. Esto es muy ventajoso a la hora de exponer nuestros propios argumentos)
- Pregunte de forma abierta ("¿Qué opina sobre tal punto?") para permitir que su interlocutor se exprese más ampliamente, y esté atento a posibles contradicciones, reparos u omisiones. Vigile su lenguaje corporal; los gestos dicen mucho si se sabe interpretarlos. Pregunte en forma cerrada (respuestas cortas, del tipo "sí o no") cuando desee verificar si van por buen camino ("¿Estamos de acuerdo en esto?")
- Resuma pensamientos y busque su confirmación; esboce pequeñas conclusiones. A medida que avanza la conversación, puede hacerlo mediante una fórmula similar a: "Entonces, esta cifra oscilaría entre... ¿estamos de acuerdo?"
- Exponga sus argumentos y puntos de vista de forma clara y segura (si usted no lo está, ¿cómo pretende que le crean?), apoyado siempre con ejemplos y datos contrastables. Utilice cifras fáciles de recordar; evite decir: "Son 8.923 clientes los que cuentan con nuestro servicio." Reemplácelo por "cerca de 9.000".
- Intente plantearse posibles objeciones o preguntas que su interlocutor podría hacerle al escuchar su oferta, y busque respuestas. Prepare varios argumentos, con sus correspondientes ventajas. Toda negociación tiene un margen de improvisación sobre la marcha, pero hay que tratar de asistir lo mejor preparado posible.
- Si su interlocutor es un directivo de alto nivel, evite aburrirle con detalles innecesarios; vaya al grano directamente. Ayúdese con gráficos y enunciados muy directos a la hora de exponer resultados a conseguir ("Con esta alianza incrementaremos nuestra participación de mercado en un 15%")
- Promueva siempre un ambiente distendido y afable. Pero si un interlocutor se torna agresivo, jamás pierda el buen temple. Recuerde que usted es un profesional, y como tal está representando a su empresa. Debe lograr un acuerdo y para ello está sentado en esa mesa. Si el acuerdo tarda varias reuniones en concretarse, no importa. Usted está preparado para ello, y además, sabe bien que eso puede suceder. Encolerizarse o responder airadamente sólo serviría para cerrar puertas. Distienda el ambiente, pregunte por la causa de tal actitud e intente llevar de nuevo las cosas a un tono cordial.
- A la hora de mostrar su oferta, destaque claramente los resultados que se obtendrán, y no insuma más tiempo del necesario al enumerar la manera de llegar a ellos.
- Si le comparan con la competencia, no caiga en el error de criticarla. Apóyese en las ventajas diferenciales de su oferta al contestar.
- Cuando surjan objeciones por parte de su interlocutor, dedique el tiempo que sea necesario a resolverlas satisfactoriamente. Busque e implemente soluciones. ¿Están todos de acuerdo? Entonces, siga adelante.
- Si le dicen: "El precio es demasiado elevado", destaque la calidad o la oportunidad de su oferta, o cualquier otra característica diferencial. No acceda a rebajar el precio; sólo conseguirá desprestigiar su oferta y hará pensar al interlocutor que, si no decía nada, usted pretendía cobrarle en exceso.
- Establezca con su interlocutor un margen de maniobras, o una banda sobre la cual centrarán la negociación. Busque acercar posiciones.
- No intente forzar un cierre determinado en la negociación. El mismo debe llegar como consecuencia natural, al estar las partes de acuerdo en su conveniencia. Pero una vez llegado a este punto, no tenga reparos en exponerlo abiertamente.
Un último consejo...
Los negociadores son personas que se llevan, luego de cada sesión, mucho más que algunos datos objetivos. Se llevan aprecio, simpatía o desprecio hacia su interlocutor. La inteligencia emocional juega aquí, como en tantas otras facetas de la vida privada y profesional, un papel importantísimo.
Pues no sólo aplicamos estrategias y una buena dosis de experiencia al intentar cerrar un acuerdo. Nos implicamos nosotros mismos. Por eso, y por otras cosas, la negociación se constituye en un arte que día a día podemos mejorar y acrecentar. Para beneficio de todos.
Juan Javier Alvarez es Diplomado en Dirección y Administración de Empresas (EE.UU.) y Consultor internacional en Marketing y Gestión Empresarial. Ex Director de la consultora española "Estudio-Pymes". Publica trabajos y artículos en los más importantes medios de habla hispana: revistas Gestión (Argentina) y Actualidad Económica (Costa Rica); diario La Opinión, sección Negocios (Estados Unidos); revistas digitales Mercado (Argentina) y Actualidad Empresarial (España); portal Intermanagers.com.mx (México).
